5 Tipos de Preguntas Abiertas para una Reunión de Negocios (con ejemplos)

Las preguntas abiertas proporcionan más información

Las preguntas abiertas no pueden responderse con un sí o un no, por lo que dan más espacio al interlocutor y le permiten compartir más información. En una reunión de negocios, esto es exactamente lo que necesitas. Cuando haces las preguntas adecuadas, puedes descubrir qué preocupa al cliente y qué solución está buscando, es decir, qué puedes ofrecerle.

Si usar preguntas abiertas te parece complicado y no sabes cómo utilizarlas, prepara todas las preguntas con anticipación. Asegúrate de que el cliente no pueda dar una respuesta de una sola palabra a cada una.

Inspírate en estos cinco tipos de preguntas abiertas y ejemplos que no deberías omitir en una reunión de negocios.

1. Preguntas correctas para construir relaciones

El objetivo de una reunión de negocios también es generar confianza y establecer una buena relación con tu cliente. Puedes hacerlo mostrando interés en el negocio del cliente, sus necesidades y opiniones. Además, esto te ayudará a aligerar el ambiente al comienzo de la reunión.

2. Preguntas sobre la situación y experiencia

Para ofrecer una solución adecuada a tu cliente, necesitas conocer su situación actual, las dificultades que enfrenta y su experiencia previa.

3. Preguntas de calificación

En una reunión de negocios, también necesitas determinar la probabilidad de cerrar el trato con el cliente. Estas son preguntas que se utilizan para calificar leads.

En lugar de preguntas cerradas como "¿Te gusta la oferta?" o "¿Estás interesado en la oferta?"

4. Preguntas sobre expectativas y objetivos

Haz que el cliente piense en el negocio a largo plazo y pregunta sobre sus planes y cómo tu servicio o producto encajará en ellos. Esto les hará más conscientes de los beneficios que les aportas con tu solución.

En lugar de "¿Esperas una mejora gracias a nuestro servicio?"

5. Preguntas para ayudar a cerrar el trato

No olvides añadir preguntas al final de la reunión para ayudar a guiar hacia dónde irá el futuro acuerdo. Asegúrate de que el cliente entienda todo y averigua qué otras preguntas tiene.

Algunos consejos finales

• Toma un camino indirecto - no preguntes qué le molesta al cliente, sino deja que describa su día de trabajo, la gestión de proyectos, etc. Al hacerlo, seguramente encontrarás un problema sobre el que puedas indagar más.

• Usa a otros como ejemplos - utiliza la frase "Las empresas como la tuya suelen enfrentarse a estos problemas, ¿también se aplican a ti?" El hecho de que otras empresas estén experimentando las mismas dificultades facilitará que el cliente hable sobre ellas.

• Cuidado con la pregunta "¿Por qué?" - puede sonar acusatoria. Reemplázala con "¿Cómo?".

• Escucha al cliente - no intentes encontrar respuestas u ofrecer soluciones inmediatamente, en su lugar, absorbe información y escucha las necesidades del cliente.

• Mantén la conversación fluida, pero no interrogues - elige algunas preguntas de cada sección y concéntrate en ellas, haz preguntas y no te ciñas ciegamente a un guion preparado.

Toda la información de la reunión puede registrarse claramente en el CRM de Raynet, por ejemplo. Escribe todas tus preguntas con anticipación y ten todo junto en un solo lugar. Puedes consultarlo en cualquier momento y verlo en contexto.