5 Principios para Escribir una Propuesta de Ventas Ganadora

Una propuesta de ventas es un documento formal que utilizas para ofrecer tus productos o servicios a un cliente potencial. Su objetivo es persuadir al cliente para que programe una reunión de negocios o para que directamente haga un pedido y realice una compra. ¿Qué puedes hacer para lograr este objetivo? Asegúrate de tener claro a quién te diriges, de qué manera y qué acción quieres que tome el cliente potencial. Y luego sigue estos consejos.

1. Presta atención al aspecto visual

Una propuesta de ventas es la tarjeta de presentación de una empresa, así que asegúrate de prestar especial atención a lo visual. Mantén tu correo electrónico lo más conciso posible e incluye la propuesta como un PDF adjunto. El cliente debe asociar inmediatamente el documento con tu empresa, por ejemplo, a través del aspecto visual del documento. Por esta razón, utiliza al menos un membrete. Aún más bonito y práctico es una plantilla preparada por un diseñador gráfico, en la que siempre editas la información según los requisitos del cliente.

2. Proporciona toda la información

Igualmente importante es el contenido. Utiliza el texto del correo electrónico para adelantar brevemente lo que estás ofreciendo y sé más específico en el archivo adjunto. Presta atención a la estructura y claridad de la propuesta:

• Describe el producto o servicio y sus beneficios para el cliente.
• Proporciona una visualización de la solución o una demostración del producto para ayudar al cliente a imaginarlo mejor.
• Describe el flujo de trabajo y lo que sucederá después de que se realice el pedido.
• Añade una estimación de tiempo de cuánto tardará cada paso y cuándo se entregarán los bienes o servicios.
• Añade un presupuesto, incluyendo un desglose de lo que incluye el precio.
• No olvides el CTA (llamada a la acción) para que el cliente sepa qué hacer después de leer la propuesta.

Intenta proporcionar más de una opción en el presupuesto. El cliente decidirá cuál es la mejor opción para ellos y obtendrá la comparación directamente de ti sin tener que buscar entre tus competidores. Según los psicólogos, las personas generalmente eligen la opción intermedia para evitar los extremos, así que coloca la que quieres que el cliente elija en el medio, entre otras dos opciones.

3. Utiliza una estructura clara para la propuesta de ventas

Formalmente, las propuestas varían dependiendo de lo que estés vendiendo. Por ejemplo, si estás creando una propuesta para un sistema ERP, será significativamente más larga que para un trabajo puntual de diseño gráfico.

En cualquier caso, la propuesta debe estar bien estructurada y ser lógica, para que el cliente potencial pueda encontrar rápidamente lo que necesita.

La estructura de la propuesta puede verse así:

1. Título (por ejemplo, Propuesta Comercial para la Empresa XY)
2. Tabla de contenidos (para ofertas más extensas)
3. Breve resumen
4. Descripción del problema o situación del cliente
5. La solución que estás proponiendo
6. Tus resultados de trabajos similares y referencias
7. Cronograma de cuándo se realizará cada paso del trabajo
8. Lista de precios
9. Términos y condiciones
10. Una llamada a la acción - qué debe hacer el cliente potencial a continuación, e información de contacto del vendedor

Elige los puntos que sean relevantes para tu producto o servicio y construye tu propuesta en base a ellos.

4. Piensa en el cliente y dile lo que necesita en el momento adecuado

Es un gran error hablar de ti mismo en la propuesta. Sí, necesitas vender tu producto o servicios, pero si presumes demasiado, el cliente rápidamente tirará tu oferta a la basura.

Abórdalo desde el punto de vista opuesto. Muestra al cliente que és es el foco de tu propuesta de ventas:

• Primero, menciona el problema o necesidad que tienen
• Luego ofrece una solución
• Solo entonces debes describir tu producto

Si consideramos la estructura de la sección anterior, prácticamente hablas de ti mismo solo en el punto 6 - Tus resultados de trabajos similares y referencias. El resto de la propuesta tiene que hacer sentir al cliente que estás totalmente interesado en resolver su problema.

5. Adapta la propuesta de ventas a las necesidades del cliente

This involves personalization. The customer needs to get the feeling from the proposal that you are writing it only for them. It takes more time and effort than if you were copying a template, but it will all pay off. Use the customer’s name instead of a vague salutation, include the name of the company you are addressing in the text, and start the sales proposal with a paragraph from which the client immediately knows you are talking about them. For example, use information from a business meeting or a call.

El software CRM te ayudará con propuestas de ventas personalizadas. Crea una oferta directamente desde una oportunidad almacenada en el sistema. Además, tienes toda la información que has recopilado sobre el cliente en un solo lugar. La mayoría de los sistemas CRM ofrecen una prueba gratuita, por lo que puedes probar la creación de propuestas de ventas y otras funciones de forma gratuita sin compromiso.

¿Qué viene a continuación? Da tiempo al cliente y ten preparado un seguimiento

Esperar una respuesta pone los nervios de punta, pero un cliente potencial necesita tiempo para leer, discutir con la dirección y pensar. Utiliza este tiempo para preparar un plan de seguimiento para todos los escenarios posibles.

Si tú y tu cliente habéis acordado un plazo aproximado para que se ponga en contacto contigo, respétalo y no le contactes antes. De lo contrario, espera al menos una semana después de enviar la propuesta. Si no sucede nada, haz lo siguiente:

• Envíale un correo electrónico que sea conciso y libre de frases de venta, para que no parezcas querer vender a cualquier costo. Como cuando esperas a un invitadoque se está retrasando y le envías un mensaje para preguntarle cuándo llegará. Al mismo tiempo, sé amable y cordial para recordarle que trabajar contigo será una experiencia agradable.
• Si el cliente no responde a este correo electrónico durante varios días, llámalo.
• Si el cliente no te da una respuesta clara después de algunas semanas o no se pone en contacto contigo, es hora de seguir adelante. No tiene sentido dedicar energía a un cliente que sientes que no está interesado. En su lugar, concéntrate en otros trabajos.

No todas las propuestas de ventas terminan siendo exitosas. La razón más común de fracaso es el precio. Pero a veces la razón es que tus productos o servicios no fueron lo suficientemente relevantes o interesantes para el cliente potencial. En este caso, trabaja en tu selección de leads.