El poder de la priorización: Identificando clientes clave con el método ABC

¿Qué es el Principio de Pareto?

El análisis ABC se basa en el Principio de Pareto, también conocido como la regla 80/20, creado por un economista italiano del mismo nombre. Establece que el 80% de los resultados provienen del 20% de las causas. En términos empresariales, esto significa que si el 80% de tus beneficios provienen de sólo una quinta parte de tus clientes, deberías prestarles especial atención.

¿Qué es el método ABC?

El método ABC va más allá del Principio de Pareto. Divide a los clientes en tres categorías (A, B y C) según cuánto dinero te generan:

Cómo realizar un análisis ABC utilizando un CRM

La forma más sencilla de realizar un análisis ABC es utilizar herramientas analíticas, como las que ofrecen tu sistema ERP o CRM. En ellos registras todos tus datos comerciales, que sirven como base para calcular el análisis ABC. Usaremos como ejemplo el CRM Raynet para mostrar cómo se realiza este análisis.

En Raynet, encontrarás una sección de análisis donde puedes ver tus resultados comerciales desde diferentes perspectivas. Puedes examinar, por ejemplo, el éxito de los vendedores, la evolución de los beneficios o el análisis ABC.

Al seleccionar el análisis ABC, el sistema lo realizará automáticamente y te mostrará los resultados de inmediato. Puedes verlos en formato de gráfico o tabla. Lo único que necesitas para realizar el análisis es registrar continuamente tus clientes y pedidos en el CRM.

Cada columna del gráfico representa un cliente diferente. Las columnas tienen tres colores según las categorías A, B y C. Los clientes en verde tienen la mayor participación en la facturación, mientras que los clientes en naranja tienen la menor.

Al mover el cursor sobre la columna, verás información detallada sobre el cliente, como:

• ventas totales,

• porcentaje de facturación,

• o beneficio exacto.
  
  

Puedes ver la misma información claramente en la versión tabular del análisis ABC.

El análisis ABC en RAYNET también incluye filtros avanzados, con los que puedes ajustar los resultados según tus propios requisitos. Por ejemplo:

• establecer el período de tiempo que deseas analizar,

• ajustar los porcentajes de beneficio para incluir clientes en grupos individuales,

• o seleccionar solo cierto grupo de clientes para los que quieres realizar el análisis.
  
  

Si no tienes un CRM u otra herramienta de análisis, también puedes realizar el análisis ABC en una hoja de Excel. Pero tendrás que calcular manualmente los porcentajes de facturación y determinar gradualmente a qué grupo pertenece cada cliente.

Si quieres trabajar con datos comerciales de manera inteligente y eficiente, es mejor que pruebes un CRM. Comprueba por ti mismo si la evaluación automatizada de datos te ahorrará trabajo a ti y a tus vendedores. Además, puedes utilizar otras funciones útiles como un directorio de clientes claro, un embudo de ventas para seguir el estado de los pedidos o una aplicación móvil para trabajo de campo.

Cómo trabajar con los resultados del análisis ABC

Una vez que tienes los resultados del análisis ABC, puedes trabajar con ellos de varias maneras.

Primero, evalúa cuánto tiempo inviertes en cada cliente. Por ejemplo, si descubres que tus vendedores dedican la misma cantidad de tiempo a clientes de los grupos C y A, eso es un error. Toma el tiempo dedicado a los clientes del grupo C y concéntralo en los clientes de los grupos A y B. Intenta automatizar tantos procesos como sea posible para los pedidos del grupo C.

Analiza por separado a los clientes de la categoría B. Probablemente descubrirás que al menos algunos de ellos tienen potencial para pasar a la categoría A. Dales un impulso, por ejemplo, ampliando la solución que les ofreces o simplemente brindándoles más atención. A menudo, los clientes potenciales A están en el grupo B simplemente porque no reciben suficiente atención.

Finalmente, piensa por separado en el grupo A. Las empresas suelen tener el problema de enfocarse demasiado en sus clientes TOP. Sí, definitivamente merecen más atención que los clientes C, pero si ya están gastando tanto dinero contigo, no necesitas mimarlos en exceso. No dudes en dedicar parte del esfuerzo a los clientes de la categoría B, para convertirlos rápidamente en clientes clase A.